IBM/EBS Studie: Mehr Professionalität im Gebrauchtwagengeschäft nötig

IBM/EBS Studie: Mehr Professionalität im Gebrauchtwagengeschäft nötig

Eine aktive Bestandsplanung, das Management von Rückläufern und Restwerten sowie gezielte Kundenansprache erfordern mehr Transparenz, verbesserte Abläufe und eine durchgängige IT-Unterstützung.

München – 11 Mär 2010: Automobilkrise und Umweltprämie beschleunigen den Restwerteverfall und stellen damit den Gebrauchtwagenhandel vor erhebliche Probleme. Um aber die hohen Fahrzeugbestände zu verkleinern und sich dem veränderten Nachfrageverhalten der Kunden anzupassen, ist eine Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts notwendig. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der European Business School (EBS) und IBM, bei der Fahrzeughändler, Automobilhersteller, Online-Börsen, Informationsdienstleister sowie Automobil- und E-Commerce-Experten befragt wurden. Ein professionelles Gebrauchtwagengeschäft stützt sich auf die Nutzung aktueller Marktinformationen, ein transparentes Kennzahlenreporting und die proaktive Kundenansprache. Dies soll mit flexiblen und benutzerfreundlichen Technologien auf Basis einer Service-orientierten Architektur (SOA) erreicht werden.

Ausgelöst durch die Automobilkrise und die Umweltprämie sind die Restwerte von Fahrzeugen stark unter Druck geraten. Bisher hat insbesondere das Gebrauchtwagengeschäft die Profitabilität des Handels gesichert. Gleichzeitig wird auch für Hersteller das Gebrauchtwagengeschäft immer wichtiger: Es unterstützt die Kundenansprache über den gesamten Lebenszyklus eines Fahrzeugs hinweg und ist zentraler Bestandteil eines professionellen Restwertmanagements. Doch es gibt gravierende Probleme, wie eine aktuelle Untersuchung zeigt, die von der European Business School (EBS) und IBM nun vorgelegt wurde. Nach Meinung führender Hersteller, Händler und Dienstleister, wie etwa EurotaxSchwacke fehlt es der Branche immer noch an der “Autohaus-Exzellenz”.
“In gesättigten Märkten wie Deutschland wird die Verzahnung des Neu- und Gebrauchtwagengeschäftes zu einem entscheidenden Differenzierungsmerkmal, um zusätzliche Kunden zu gewinnen und im Verdrängungswettbewerb erfolgreich zu sein”, sagt Dr. Alexander Scheidt, bei IBM global verantwortlich für die Automobilindustrie. “Aber genau an dieser Stelle gibt es auch noch viel zu tun.”
Im Rahmen der Untersuchung haben IBM und EBS fünf Kernprobleme im Gebrauchtwagengeschäft identifiziert: Dies sind neben hohen Standzeiten von weit über 100 Tagen und dem Bewertungsrisiko in Verbindung mit dem Restwertmanagement vor allem auch die Kundenansprache über Online-Kanäle, die Partnerintegration bei Bundling-Angeboten sowie hohe administrative Abwicklungsaufwände. Darüber hinaus finden sich in der Studie Maßnahmenpakete und konkrete Lösungsideen. Unter anderem wird beschrieben, wie mit flexiblen und benutzerfreundlichen Technologien auf Basis einer Service-orientierten Architektur (SOA) einige der genannten Herausforderungen bewältigt werden können.
“Eine Professionalisierung des Gebrauchtwagenvertriebs funktioniert nur mit transparenten Strukturen und Verantwortlichkeiten sowie durchgängigen Prozessen, die auf Nachhaltigkeit bauen” so formuliert Kai Großkopf, von der Volkswagen Gebrauchtfahrzeughandels und Service GmbH, das Erfolgsrezept.
Die in Zusammenhang mit der Studie befragten Experten unterstützen unter anderem eine kennzahlengestützte Portfolioplanung als zentrale Maßnahme, um Entscheidungen in den Autohäusern zu verbessern. Konfigurierbare Managementcockpits können hier eine stets aktuelle Übersicht über die relevanten Steuerungsgrößen bieten. Mit deren Hilfe lassen sich relevante Markt- und Bestands¬informationen aggregiert darstellen sowie Ankaufs- und Verkaufsaktivitäten über verschiedene Kanäle und Märkte initiieren.
Eine geeignete Basis hierfür ist SOA. “Mit SOA können relevante Marktsignale, zum Beispiel Angebots- und Preisänderungen, frühzeitig erkannt und als Reaktion auf diese Ereignisse der Gebrauchtwagenbestand vorausgeplant und angepasst werden”, sagt Dr. Stefan Gumbrich, Senior Managing Consultant Automotive Strategy bei IBM.
Jan Löhe und Dr. Christine Legner, an der European Business School für die Studie verantwortlich, sehen ebenfalls Vorteile durch SOA im Gebrauchtwagengeschäft: “SOA bildet die Basis für die Zusammenführung von Echtzeitinformationen aus unterschiedlichen Quellen und eine höhere Automatisierung im Gebrauchtwagengeschäft. Außerdem erlaubt SOA die individualisierte Kundenansprache am Point-of-Sales. Damit können vorhandene Kundenprofilinformationen zur aktiven Marktbearbeitung genutzt und Gebrauchtwagen mit standardisierten Finanzierungs- oder Servicedienstleistungen zu individualisierten Produkt-Bundles geschnürt werden.”

IT-Baukasten mit Standardschnittstellen

Angesichts des hohen Informationsbedarfs sind darüber hinaus vor allem die weiter wachsende Vielfalt der IT-Systeme und die unterschiedlichen Datenquellen problematisch. Ideal im Sinne einer modularen IT-Architektur wäre ein IT-Baukasten mit Standardschnittstellen. Dieser Baukasten integriert die relevanten Funktionen für den Automobilhandel, wie beispielsweise die Verwaltung und Steuerung von Auftragsdaten, Kundenprofilen sowie Fahrzeugbeständen, und unterstützt gleichzeitig den Austausch aus unterschiedlichen Datenquellen sowie die Integration von Börsen- oder Marktinformationen. Zunehmende Bedeutung kommt dabei Branchenstandards zu, die beispielsweise in den USA schon wesentlich weiter verbreitet sind.
Thomas Filsinger, Vorsitzender der Standardisierungsinitiative STX3, erkennt Bewegung bei diesem Thema: Er sieht Anzeichen dafür, dass das
Standarddatenformat STX3 zum Austausch von Fahrzeugangeboten zunehmend beliebter wird. So kommt mit Autoscout.de ein weiterer großer Nutzer hinzu, so dass sich das Format nun auch europaweit zum De-Facto Standard entwickeln kann.
Die in der Studie beschriebenen Ansätze werden am neu gegründeten Automotive Institute for Management (AIM) der European Business School weiter untersucht. Dabei ist auch eine enge Zusammenarbeit mit Partnern aus der Praxis geplant.

Über die Studie
Die Studie “Professionalisierung im Gebrauchtwarenhandel: Handlungsfelder und Potenziale”: verfolgt eine 360°-Sicht, basierend auf der Befragung und Diskussion mit Mehrmarkenhändlern, Automobilherstellern, Onlinebörsen, Informationsdienstleistern sowie Automobil- und e-Commerce-Experten. Die Studie beleuchtet die aktuellen Herausforderungen im Gebraucht¬wagengeschäft und entwickelt Lösungsansätze für eine Professionalisierung auf Basis von Service-orientierten Architekturen.

Weitere Informationen zur Studie erhalten Sie unter:
http://www.automotive-networks.org.

Über die European Business School
Die European Business School (EBS) International University Schloss Reichartshausen, gegründet 1971, ist die älteste staatlich anerkannte
private wissenschaftliche Hochschule für Betriebswirtschaftslehre in Deutschland. Um die universitäre Forschung und Lehre zu betriebswirtschaftlichen Themen der Automobilindustrie zu stärken, hat die EBS 2008 das Automotive Institute for Management (AIM) gegündet.
Weitere Informationen: http://www.ebs.edu

Über IBM
Weitere Informationen zu IBM finden Sie unter: http://www.ibm.com/de/pressroom.

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IBM Deutschland
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Dr. Christine Legner
Institute of Research on Information Systems (IRIS)
European Business School (EBS)
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Wiesbaden/Rheingau
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